Zwei Drittel der Unternehmensentscheider sind laut einer aktuellen Studie der Managementberatung Horváth & Partners überzeugt, dass digitale Geschäftsmodelle anders gesteuert werden müssen als analoge. Klassische Steuerungssysteme mit Performance-basierten Kennzahlen werden digitalen Erlösmodellen nicht gerecht. In der digitalen Welt können innovative Ansätze, eine hohe Markenidentifikation oder exakte Kundendaten wertvoller sein als beispielsweise eine hohe Effizienz. In der aktuellen Studie identifizieren Horváth & Partners die wichtigsten Unterschiede der Steuerung analoger und digitaler Geschäftsmodelle – und leiten daraus Ansätze her, wie vermeintlich „weiche“ Faktoren dennoch betriebswirtschaftlich messbar gemacht werden können.

68 Prozent der von Horváth & Partners befragten Unternehmensentscheider sind überzeugt, dass die Steuerung digitaler Geschäftsmodelle nach anderen Maßstäben erfolgen muss als bei „analogen“ Geschäftsmodellen. Die Frage, welche Maßstäbe dies sind, gewinnt für die Manager zunehmend an Bedeutung, da auch traditionelle Unternehmen in nahezu allen Branchen am Ausbau ihrer Wertschöpfung durch digitale Elemente arbeiten. „Misch-Unternehmen mit analogen und digitalen Geschäftsmodellen werden nicht umhinkommen, zwei Steuerungssysteme in ihrer Organisation zu etablieren und zu integrieren“, prophezeit Christian Huck, Controlling-Experte bei Horváth & Partners.

Vom Produkt- zum Kundenfokus


Analoge Geschäftsmodelle sind mehrheitlich produktbasiert. Die Unternehmen haben vergleichsweise hohe Herstellungskosten und generieren mit ihren Produkten direkte Umsätze. Digitale Geschäftsmodelle zielen auch auf den Vertrieb eines Produkts beziehungsweise Services ab. Die Produktkosten sind im Durchschnitt jedoch um mindestens 15 Prozent geringer, wie die Studie zeigt. „Viele Entscheider aus digitalen Unternehmen rechnen in die Produktkosten auch die Entwicklungskosten mit ein, da die reine ,Herstellung‘ eines einzelnen digitalen Produkts, welches im Prinzip aus daten-, nutzungs- und standortbasierten Informationen basiert, auf der Kostenseite kaum eine Rolle spielt“, so Huck. Diese Unschärfe ist dem Experten zufolge auch ein ideales Beispiel für die Grenzen traditioneller Kostenrechnungen.

Höhere Investitionen müssen digitale Unternehmen dagegen in die Kundengewinnung und Kundenbindung tätigen. „Vor allem beim Aufbau eines digitalen Geschäftsmodells schlagen die Kosten für die Kundengewinnung natürlich stark ins Kontor. Da Kunden im digitalen Business aufgrund der hohen Transparenz nicht besonders loyal sind, ist das auch laufend ein hoher Posten“, so Horváth-Experte Dr. Igor Radisic. Digitale Geschäftsmodelle sind auch in ihrem Fokus deutlich kundenzentrierter: Alles dreht sich darum, Kundenwünsche zu antizipieren und an allen möglichen Kontaktpunkten zum richtigen Zeitpunkt den bestmöglichen Nutzen für den Kunden anzubieten.

Unternehmenssteuerung wird selbst digital

„Unternehmen mit digitalen Geschäftsmodellen haben viel mehr Daten, die für die Unternehmenssteuerung Gold wert sind“, so Radisic. „Mit den Daten lassen sich deutlich genauere Sales-Forecasts erstellen, sie geben Hinweise darauf, welche neuen Produkte oder Produktfeatures die Kunden interessieren, diese Liste ließe sich endlos fortführen.“ Für die Unternehmenssteuerung bedeutet das organisatorisch und personell hohe, neue Anforderungen, etwa in Bezug auf Business-Analytics-Systeme und Mitarbeiterkompetenzen. Wie die Studie zeigt, setzen aktuell 62 Prozent der Firmen mit digitalem Geschäftsmodell Big-Data- und Smart-Data-Lösungen zur Unternehmenssteuerung ein. Bei den analogen Unternehmen sind es nur 40 Prozent.

Digitalgeschäft transparent messbar machen

Auch bei digitalen Geschäftsmodellen muss die Unternehmenssteuerung den Experten von Horváth & Partners zufolge ein klares System aus harten Kennzahlen haben, das zeigt, wann sich ein Investment voraussichtlich nicht mehr lohnt. Diese Kennzahlen sollten dabei aus dem individuellen Geschäftsmodell hergeleitet und in ein Gesamtsystem integriert werden. Es gilt, dieses neue Steuerungssystem, wie auch das digitale Geschäftsmodell selbst, stetig an neue Anforderungen anzupassen.

Über die Studie:

Für die branchenübergreifende Studie „Treiber und Instrumente zur Steuerung digitaler Geschäftsmodelle“ von Horváth & Partners wurden im Frühjahr 2018 über 80 Führungskräfte der ersten und zweiten Ebene befragt. Weitere Informationen finden Sie hier.

Über Horváth & Partners

Horváth & Partners ist eine international tätige, unabhängige Managementberatung mit Sitz in Stuttgart. Das Unternehmen beschäftigt mehr als 900 hochqualifizierte Mitarbeiter an Standorten in Deutschland, Österreich, Rumänien, Saudi-Arabien, der Schweiz, Ungarn und den Vereinigten Arabischen Emiraten. Die Mitgliedschaft in der internationalen Beraterallianz „Cordence Worldwide“ unterstützt die Fähigkeit, Beratungsprojekte in wichtigen Wirtschaftsregionen mit höchster fachlicher Expertise und genauer Kenntnis der lokalen Gegebenheiten durchzuführen.

Die Kernkompetenzen von Horváth & Partners sind Unternehmenssteuerung und Performanceoptimierung – für das Gesamtunternehmen wie für die Geschäfts- und Funktionsbereiche Strategie, Innovation, Organisation, Vertrieb, Operations, Einkauf, Controlling, Finanzen und IT. Horváth & Partners steht für Projektergebnisse, die nachhaltigen Nutzen schaffen. Deshalb begleitet Horváth & Partners seine Kunden von der betriebswirtschaftlichen Konzeption bis zur Verankerung in Prozessen und Systemen.

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