Beratung für alle – aber wie?

„Zielgerichtete Unterstützung für Anleger“: Warum Einstellung und Verhalten zählen

Greg. B. Davies hebt in seinem Beitrag das Thema Persönlichkeit und Verhalten auf eine gleichwertige Ebene mit Zahlen und Fakten: "FCA’s targeted support framework could be neither well-targeted, nor very supportive“. Er greift die Idee auf, eine Lösung zwischen allgemeiner Information („Guidance“) und teurer individueller Beratung zu finden. Zeigt aber gleichzeitig, dass die FCA zu kurz greift, wenn sie Einstellung und Verhalten nicht ausreichend berücksichtig.

1. Ziel des „Targeted Support“
Die FCA möchte die Versorgungslücke schließen, die entsteht, wenn Menschen zwar Orientierung benötigen, aber keine klassische Beratung in Anspruch nehmen können oder wollen. „Targeted Support“ soll daher personalisiert, aber skalierbar sein – ein Mittelweg, der psychologisch relevanter und zugleich kostengünstiger ist als individuelle Beratung.

2. Segmentierung als Schlüssel
Zentrales Element des Ansatzes ist eine clevere Segmentierung: Menschen werden anhand gemeinsamer Merkmale in Gruppen eingeteilt. Bisher stehen dabei vor allem demografische und finanzielle Merkmale im Fokus (z. B. Alter, Einkommen, Vermögen, Risikoprofil). Doch genau hier wird es spannend, denn diese rein „äußeren” Faktoren reichen nicht aus.

3. Verhaltensmerkmale sind entscheidend
Davies zufolge ist das „innere Profil“ entscheidend: Impulsivität, Selbstvertrauen, Gelassenheit und emotionale Reife. Diese Faktoren bestimmen oft stärker als Zahlen, welche Lösungen wirklich passen. Ein Produkt kann auf dem Papier sinnvoll sein, im Leben eines impulsiven oder sicherheitsorientierten Menschen jedoch ungeeignet sein.

4. Beispiel „Annuitisierung“ (Rentenumwandlung)
Die Entscheidung, aus dem angesparten Kapital eine lebenslange Rentenzahlung zu machen (Annuitisierung), scheint rational planbar zu sein. Doch Studien zeigen: Impulsive Rentner weichen häufiger vom Plan ab, treffen emotionale Entscheidungen und gehen damit höhere Risiken ein. Zwei Menschen mit identischer finanzieller Situation können – abhängig von ihrem Verhalten – völlig unterschiedliche Ergebnisse erzielen.

6. Verhaltensbedingte Verletzlichkeit
Auch finanziell und kognitiv kompetente Menschen sind nicht immun gegen emotionale Fehlentscheidungen. Durch einfache Verhaltenstests lassen sich spezifische „Verletzlichkeiten” identifizieren – eine wichtige Aufgabe auch für Finanzcoaches, die ihren Coachees dabei helfen, passende Entscheidungsprozesse zu etablieren.

7. Verhaltens-Personas – praktisch einsetzbar
Greg B. Davies schlägt vor, einfache, global erprobte Verhaltensmuster („Personas“) zu erfassen, die sich mit wenigen Fragen (z. B. Skalen wie „low/medium/high“) ermitteln lassen. Damit lassen sich Kundengruppen sinnvoll strukturieren – ein Werkzeug, das auch Coaches dabei helfen kann, ihr Angebot noch gezielter zu gestalten und zu skalieren.

8. Stärkung der Selbsthilfe
Verhalten beeinflusst zentrale Entscheidungen. Entscheidend ist nicht die perfekte Zahl, sondern das gute Gefühl, dass der Weg – zum Beispiel im Hinblick auf den persönlichen Umgang mit Risiko – wirklich zu einem passt.

9. Fazit: Pragmatische Präzision
Das „Targeted Support“-Modell zeigt: Es muss nicht für jede Einzelperson maßgeschneidert sein, aber besser als Standardlösungen. Eine zuverlässige Messung von Einstellungen und Verhalten ist pragmatisch umsetzbar und hat spürbare Wirkung. Das heißt: Persönlichkeitsfaktoren dürfen kein „Nice-to-have“ mehr sein, sondern gehören ins Zentrum der Arbeit.

Warum das für Finanzcoaches relevant ist?
Der von der FSA eingeschlagene Weg, der von Davies optimal beschrieben wird, stützt eine zentrale Überzeugung professioneller Finanzcoaches: Verhalten, Persönlichkeit und emotionale Muster sind keine Nebenschauplätze, sondern das Fundament guter Finanzentscheidungen. Wer seine Klienten ganzheitlich begleitet, braucht das Wissen um innere Muster ebenso wie um Zahlen, Daten und Fakten. Die FCA öffnet mit dem „Targeted Support“ den Raum dafür – Finanzcoaches können ihn mit Leben füllen.